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攻心为上 旅游营销

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懂懂从南非回来,在牛哥办公室,我去找他们聊天。越是和懂懂接触,越是能够感受到他的博学。昨天从这次南非之行聊到了全球旅行,后面他们准备去俄罗斯、肯尼亚和南极。

每每谈到这些,懂懂总是很兴奋,从全球旅行又谈到旅途上中国人的表现和在世界上的地位。后来又谈到核电站,原子弹、中越和中菲的关系,我收获很多。

我说:“我对地理没有感觉,从上学的时候,一百分的地理考卷,就没考过10分以上,但是我对历史很感兴趣。”

懂懂说:“没有地理哪里有历史啊,地理是真的,历史大多都是假的。”

说的很对,我要恶补一下自己的地理知识,至少要知道南非是在哪个半球上,是森林还是草原啊!

经历的多了,可以讲的故事也就多了,不同的人,活出不同的人生。

当谈到国人幸福指数的时候,牛哥说,现在国内很多培训都是交给你如何挣钱的,国内缺少的是心灵指导,帮助国人找到幸福感。

不同性格,不同经历的人,在一起聊天,虽然聊得内容是一样的,但是心里想的,相差很大,每个人的关注点不一样。

当懂懂说,他们把所有购物的环节全部删掉的时候,我在想,如果我去了,我对这种地方感兴趣,不是我想买什么东西,而是很好奇,他们是怎么卖的?

我曾经专门研究过旅游营销,真正高明的旅游营销是攻单于无形的,是在潜移默化的过程中就让你产生了想要购买的欲望了。

我去台湾旅游,也会有一些购物的环节,从普通的筷子、肥皂、化妆品到乌龙茶、珊瑚、钻石、七彩瓶,可以说是应有尽有。

当时带我们的导游叫A姐,为什么叫A姐?就是因为业绩在公司总是排第一,业绩是什么?就是引导大家购物的销售提成。

在台湾,导游的水平是分等级的,不同的等级领不同档次的团,发不同的工资和奖金。而这个等级的划分,是按照工作时间和工作业绩两个指标来考核的。

我很喜欢参与营销过程,自己当作顾客,去体验他们的销售流程和话术细节。我们在刚刚到台湾的时候,导游做的第一件事情就是破冰和信任度的铺垫。告诉大家,在台湾旅游和大陆旅游不一样,这里不会强迫你去购物,不会故意引导你去买东西,大家可以放心的玩,玩的开心,让都更多的人来台湾玩。

我当时听了,感觉国民党统治下的宝岛人民就是素质高,人家不缺钱,不用通过购物挣钱。

后来,第一天还真是一个购物环节都没有,我们当时一致好评,不一样,不像咱们中国,旅游就知道购物,啥也玩不了。

第二天,在去了阿里山以后,去了茶城品尝乌龙茶和简单的小商场,都是筷子,肥皂什么的。导游专门告诉我们,这些东西喜欢就买,不喜欢就找地方坐一会,就当是休息一个小时。这样一来,我们对导游的信任度就更高了。台湾导游真好,不会为了销售提成去刻意的引导大家。

第三天,导游给我们讲述了宋美龄和蒋介石的故事,其中重点讲了一下宋美龄喜欢佩戴红珊瑚,以及珊瑚的生长海域,如何开采,加工,最后它的各种珍贵和传奇故事,让我听的是如痴如醉。

故事刚刚听完,我们就去参观珊瑚纪念馆,从这个名字上来看,没有一点购物的痕迹,是在科普珊瑚知识。

到了纪念馆以后,换成另外一个导游,给我们讲解,一条走廊,两侧全部都是珊瑚的科普图像,和真假的鉴别方式。导游很认真的给我们讲解,顺着走廊一边讲解,一边向里面走。走到走廊的尽头,红珊瑚我们都了解很多了,内心自然就有了想拥有的欲望。

就在这个时候,走廊尽头的那个玻璃墙打开了,原来这面墙是两扇门组成的,我们走进大门后,眼前豁然开朗,几千平面的大商场,呈现在了我们的眼前,全是卖珊瑚的,价格从几百元,到几百万,颜色从深到浅,款式从戴的到摆设应有尽有。

大门打开,所有人进去以后,马上就关上了。商场里面满满的人,全都是在看红珊瑚,销售员满脸微笑的给你推销。我不想卖啊,找地方坐一会吧,整个商城走了一遍也没有看到一把凳子。

你唯一可以休息的办法,靠个柜台站一会,可是当你往柜台边上一靠,马上就有服务员过来,先生,你喜欢那条,我给你推荐一下。

要么你就继续挨个柜台逛,要么你就出去,我就想出去,找了半天也没有找到出口在哪里。

而且在这种环境下,感觉钱根本不是钱,就是一张纸而已。排队刷卡的人,挤在一起,感觉像不花钱似的。我们一共有十几个人,全都买了,每人最少也要几千块。

第四天是钻石,和第三天一样,这次导游在去之前打出了亲情牌,“大家认识好几天了,我也是很用心的给大家服务,公司也是要考核业绩,要是完不成我就要从A姐变成C姐了,相信我,台湾的钻石都是从南非直接免税空运过来的,要比国内便宜30%。自己来旅游舒服了,自己的老婆或者老妈在家里面给大家辛苦付出,也要给他们捎上一件礼物。”

说的多好,又去了钻石科普馆,讲课,参观,玻璃门,大商场,新的促销来了,所有的钻石都是原价,只有一款是成本价促销,叫做天使之翼又叫做九心九钻。 为了打开市场,原价三万九,现价九千九,如假包换。

出来的时候,每人手里面多了一颗钻石。

后面的七彩瓶都是这么玩的,一个知名景点,一个传奇故事,一个科普文化馆,一场大促销。高明的销售就是攻单于无形,让你感觉不到是在销售。孙子兵法讲,攻心为上。在市场营销上应用,不次于战场。

旅游营销,借助了几个关键点做攻心:

第一:淡化金钱价值。凡是出去玩的人,都是怀着放松自己,让自己高兴的,这个时候,有钱就花,有钱就享受的观念很容易让大家接受。说不定,明天出个啥事,我们就没了,活者一分钟,享受60秒,钱就是用来化的。

我认识好多做会销的,从来不让顾客拿现金,而是让他们直接刷卡,目的也是淡化金钱在顾客心中的价值。

第二:重新塑造新的生活观点。人从自己熟悉的环境中走出来,就很容易打开心门,去接纳新的观点。很多旅游公司就是利用这一点,原来我们都是为孩子活着,我家庭活着,为父母活着,什么时候,我们能够为自己活着。不爱惜自己的人,怎么能更好的去爱惜别人。自己不舍得给自己投资,是最大错误。

第三:挖掘潜在需求和激发不必要的需求。钻石和珊瑚根本就不是人的必需品,钻石代表的爱情和珊瑚代表的东方古韵都是后人营销策划出来的。这类产品的销售就必须要激发人性对美的追求、对炫耀的追求,或者投资,送送礼的需求。

第四:顾客的动情点很重要,你的话术一定要触动顾客的动情点,他才会购买,而顾客的动情点会在不经意间表现出来。

女人买的不是衣服,而是漂亮,这是第一层次;

你说漂亮不重要,她在乎的那个人说她穿上以后更漂亮,这个很重要,这是第二层;

如果你不买的话,她在乎的那个人会发生什么样的变化,让她会后悔,这个最重要,这个是第三层。

能理解到那里,看悟性,不再多说了。

在大学的时候,学习过两套营销理论,一个是4P,一个是4C。4P  是 产品、价格、渠道、促销,4C是顾客需求、成本、便利、沟通,4P是以产品为中心,努力的吹嘘自己的产品有多好,4C是以顾客需求为中心,努力的满足顾客的需求。

一句话,你的产品好不好不重要,顾客感觉你的产品好最重要。

旅游营销就是借助一个景点,一个故事,一个种文化,一场促销做到攻心为上,动情为要。

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